Cette vidéo, je sais qu'elle est très attendue, c'est la problématique de nombreux débutants. C'est le fait d'aider un propriétaire à prendre la bonne décision et de gérer les objections avec confiance.
C'est ce qu'on va voir tout de suite, je vais vous expliquer tout ça. Le propriétaire ne dit pas non, il dit rassure-moi.
Donc, je vais vous expliquer un petit peu, euh, comment faire en sorte de maîtriser tout ça. L'objectif de cette formation, c'est de, un, guider votre propriétaire.
vers une décision, comment guider un propriétaire vers une décision sereine. 2. Comprendre les hésitations, donc comment comprendre et dissoudre les hésitations du propriétaire.
3. Répondre aux objections, comment répondre aux objections les plus courantes. 4. Avancer naturellement, comment avancer naturellement vers une collaboration sans forcer.
Le principe central. Un propriétaire signe quand il se sent compris et sécurisé, pas quand on lui fait une démonstration commerciale.
Donc la clarté, je vous prends la tête avec la clarté et la simplicité depuis le début, mais c'est hyper important.
Il sait exactement comment ça va se passer. La confiance, il voit que tu maîtrises et la simplicité, il n'y a aucune friction dans le processus.
Ce qu'il faut vous dire, c'est que le propriétaire va donner ses clés de son logiciel. logement à une personne qu'il ne connaît pas.
Donc l'attitude que vous allez avoir, le niveau de confiance que vous allez avoir c'est hyper hyper important. Les 4 grandes catégories d'objection, il y a toujours une objection financière au niveau de la rentabilité, c'est les questions liées au retour sur investissement, aux coûts, aux compléments
sécurisés ou véritable rendement. Ensuite sur tout ce qui est opérationnel et logistique. des inquiétudes liées à la gestion de son logement, du ménage, la sélection des voyageurs, etc.
La troisième inquiétude, ça va être sur la sécurité de son logement, le souci concernant la protection de son logement, la procédure de contrôle, l'assurance, etc.
Et au niveau de temporalité, indécision, hésitation liée au timing, à la compréhension du processus ou à d'autres inquiétudes temporaires. Notre approche, notre but, je vais mettre le La méthode CERC, c'est une méthode structurée en 4 étapes pour répondre naturellement aux objections du propriétaire
sans forcément forcer la vente. C, c'est le fait de comprendre. Qu'est-ce qui vous inquiète exactement ? E. Explorez. Je vois. Est-ce plutôt X ou Y qui vous freinent ?
R. C'est le fait de rassurer le propriétaire. Apporter des preuves, bien expliquer, donner des exemples, des témoignages de propriétaire, montrer que le processus est clair.
Et le C, c'est conclure en douceur. Est-ce que ça répond à votre question ? Tu accompagnes le propriétaire propriétaire tu ne forces jamais la main.
Objection 1, la rentabilité. Je ne suis pas sûr que ça soit rentable. Ce que ça cache souvent, c'est peur de ne pas rentrer dans ses frais, mauvaise expérience passée ou un manque de visibilité.
La réponse structurée, comprendre, vous craignez que ça ne génère pas assez. E, explorer, vous cherchez plutôt complément sécurisé ou un vrai rendement.
R, donc le rassurer, expliquer ta méthode d'estimation, ta stratégie de prix, montrer des exemples du secteur. Ce que je fais à titre personnel avec les logements que j'ai en gestion pour assurer de nouveaux propriétaires, je lui dresse le bilan des logements que j'ai eu en gestion et je lui montre les
performances que j'ai réussi à obtenir pour le propriétaire. Et généralement, c C'est hyper intéressant, c'est conclure voulez-vous que je vous montre une projection réaliste.
Objection 2, sécurité du logement, donc l'objection c'est j'ai peur que mon logement soit dégradé, ce que ça cache souvent c'est la valeur affective du bien, l'expérience d'amis qui ont eu des problématiques et la méconnaissance du contrôle.
La réponse structurée c'est de comprendre La protection du logement est votre priorité, c'est ça, le fait de rassurer. Nous, on a en place une procédure de ménage et de contrôle avec des prestataires qui sont qualifiés.
Nous sélectionnons également les voyageurs avec un protocole hyper spécifique. Il y a également les assurances où vous allez avoir votre propre assurance.
Notre conciergerie a sa propre assurance. Et en plus de ça, nous vous ne prenons pas de réservation en direct, nous passons toujours avec des sites de réservation comme Airbnb Booking qui proposent eux-mêmes leur assurance et aujourd'hui, il y a même la possibilité de prendre des extensions comme l'assurance
que PassePasse, que Chalet Major PassePasse propose par exemple. Et ensuite, c'est avoir des preuves visuelles. Quand nos prestataires vont venir dans les logements, on aura directement des preuves visuelles sur tout ce qui se passe, avec des photos horodatées, etc.
Grâce à toutes les stratégies qu'on met en place et au contrôle qu'on met en place. C'est hyper important et du coup, on a tout qui est fait pour bien contrôler le logement.
En conclusion, je vous montre comment on sécurise chaque séjour. Et là, vous pouvez directement montrer et être totalement transparent. Objection 3, c'est lié à la logistique.
Je ne veux pas gérer la logistique, la réponse c'est précisément ce qu'on retire de vos épaules, vous n'avez rien à gérer.
Nous faisons de la gestion intégrale, on gère le ménage, le large, les interventions de petites maintenance, l'accueil des voyageurs, communication des voyageurs, tout est pris en charge pour nous.
L'avantage pour le propriétaire, vous gagnez du temps en ne vous occupant de rien du tout. Objection 4, la temporalité. Je dois réfléchir, ce n'est pas le bon moment.
Le propriétaire n'est pas contre, il n'est juste pas prêt. En quoi consiste cette objection ? C'est une indécision sur la décision, nid de temps pour réfléchir et donc un besoin de temps pour réfléchir et peut-être d'autres priorités.
Comment répondre naturellement à Je vous invite à partager cette vidéo et à vous abonner pour ne manquer aucune de mes vidéos !
par rapport à la saisonnalité, etc. Un propriétaire avant une période estivale qui veut réfléchir et avant une période estivale, ça peut être par exemple en décembre, en janvier le temps de récupérer son logement en gestion de mettre en place toute la gestion récupérer toute la gestion au niveau de la
conciergerie, de monter en performance au niveau de son annonce, etc. de positionner des équipes dessus ça permet d permet de préparer un maximum la période estivale pour maximiser les performances locatives sur la période estivale.
Donc des fois, vous pouvez jouer également sur des timings par rapport à la saisonnalité et à la moins-value qu'il pourrait avoir s'il ne met pas en gestion son logement en conciergerie rapidement.
Le fait de guider après vers une décision, il y a trois clés pour accompagner naturellement le propriétaire vers un choix éclairé et serein.
C'est clarifié. la suite. Voici les trois prochaines étapes si vous souhaitez avancer. De simplifier son choix pour l'étape 2, le propriétaire doit se dire c'est simple, clair et sécurisant et offrir un repère concret, une estimation, un processus visuel, des exemples, des témoignages similaires, etc
. La technique du miroir positif. Vous avez raison de poser la question, c'est que tous les propriétaires se demandent avant de se lancer et voici comment on y répond.
Cette technique normalise la question du propriétaire et elle montre que ses interrogations sont normales. Le propriétaire du coup se sent normal, il se sent compris, il gagne en confiance et son objection baisse immédiatement.
La technique du petit pas, proposer une micro-étape, jamais un engagement direct, une estimation, un partage d'exemples, un appel très rapide, un document explicatif, le petit oui, le conduit à un grand oui.
L'erreur qui bloque tout c'est vouloir répondre trop vite. Une objection mal comprise c'est souvent une mauvaise réponse, il est crucial de bien comprendre la véritable inquiétude du propriétaire avant de répondre.
Toujours explorer la question en profondeur, comprenez la vraie raison derrière l'objection, validez en reformulant ce que vous avez compris, trouvez la solution adaptée à la véritable inquiétude.
inquiétude. Si je comprends bien, votre vraie inquiétude c'est patati patata. Résumé actionnable, pour chaque objection applique cette méthode en quatre étapes.
Comprendre, rassurer, explorer, conclure en douceur. Votre rôle n'est pas de convaincre, votre rôle est d'accompagner le propriétaire jusqu'à ce qu'il se sente prêt.
Les quatre piliers de votre succès c'est l'empathie. comprendre les préoccupations du propriétaire, la clarté, fournisser des informations transparentes, la preuve, les preuves, apporter des exemples concrets et la confiance, instaurer la sécurité dans le processus, c'est hyper important ces quatre piliers
c'est la réussite dans votre activité de conciergerie