Salut à toi, j'espère que tu vas bien. Et dans cette vidéo, on va parler de la relance. C'est un sujet très, très, très important dans la vente.
C'est la relance, ou en d'autres termes, le follow-up. Ce que ça veut dire, c'est simple, c'est que quand on appelle un propriétaire une première fois, quand on fait un rendez-vous propriétaire, on a tendance à, euh, arrêter ce rendez C'est une mauvaise idée, parce qu'il faut savoir que peu importe ce
qu'on va vouloir vendre dans notre vie, on va rarement vendre la chose de la première fois, c'est pour ça qu'on applique ce qu'on appelle les relances ou les follow-up, et c'est pour ça que dans le métier de la vente, il y a un proverbe.
qui est très très connu, surtout aux US, c'est « money is in the follow-up ». Ça veut dire « l'argent est dans la relance ».
C'est que si tu contactes un propriétaire et tu lui expliques à quel point tu peux l'aider avec ta consergerie et que derrière tu ne le relances pas, il faut savoir que ce propriétaire-là, il va être relancé par d'autres consergeries et ils vont le convertir.
Et qu'en fait, toi, ce c'est que tu aurais introduit le propriétaire à la possibilité d'envisager de travailler avec une conciergerie, sauf que tu ne l'aurais pas converti, tu l'aurais juste éduqué, mais au final tu l'aurais juste formé et éduqué pour quelqu'un d'autre.
C'est comme si tu avais fait le travail de vendre et que derrière quelqu'un va venir faire la finition à ta place.
C'est pour ça que le fait de contacter les propriétaires, c'est le début et la finition c'est le « les convertir ».
Et c'est pour ça que, il faut savoir que voilà, une personne décide vite, un propriétaire il va réfléchir, il va comparer, il va en parler autour de lui.
Donc un « non » aujourd'hui est souvent un « pas encore ». Il peut te dire non, il peut te dire « oui, il faut attendre un petit peu, un petit mois pour que mon logement soit bien établi, je vais réfléchir un peu, il n a pas de souci.
» Mais par contre, le relancer prouve qu'on on a de l'intérêt. Le propriétaire peut même te dire oui je suis intéressé, après il peut ne plus te parler et ça il faut redoncer aussi.
Donc chaque contact que tu as, je t'invite à le rentrer dans ton CRM. C'est très important de bien respecter ton CRM.
Donc c'est la partie leads aussi. Tu auras ton CRM, tu cliques sur ajouter un leads, tu mets les informations du propriétaire.
Par exemple, tu mets le son gmail etc tu cliques sur le genre par exemple on peut mettre juste alors ça ça ne sert à rien d'être ici on peut mettre juste le standing voilà les informations ça on va enlever c'est juste un bug parce que du coup c'est le côté administrateur mais tu n'auras La disponibilité
du logement pour le propriétaire, le statut, et voilà. Et là, on crée le lead. Et là, j'ai mon lead, donc j'ai mon contact propriétaire, qui va apparaître ici.
Et en fait, à partir de là, mon but, ça va être de relancer le propriétaire tous les semaines, tous les mois.
Et à chaque fois que je le relance, je mets ici, voilà, relance une. je me relance une, et après je me relance deux, je me relance trois, jusqu'au moment où je signe ce contrat avec ce propriétaire.
Donc là voilà, c'est un faux propriétaire, je vais l'enlever. Mais j'espère que tu as compris le principe. Et en fait, le fait de noter tes propriétaires dans ton CRM va faire en sorte que tu ne vas jamais oublier de contacter un propriétaire.
Si aujourd'hui tu travailles avec un propriétaire et tu fais que la partie initiale qui est de lui présenter d'un offre, mais après tu veux l'oublie, ou tu fais juste la partie d'appel et après tu l'oublies, ce propriétaire il va finir par travailler avec une conciergerie, que tu lui le veuilles ou pas
, parce que le moment où tu lui expliques le concept de la conciergerie, ça va t'achiller dans sa tête, et il va finir par le faire, mais est-ce que ça va être toi ou quelqu'un d'autre, c'est pour ça qu'il faut relancer.
Le rythme de la relance c'est que le deuxième jour on fait la première relance, c'est soit il n'a pas répondu, soit il a répondu mais il a dit non, soit il a répondu et il a, bref, peu importe, il Il faut relancer.
Premièrement, la première relance, c'est après deux jours. La deuxième relance, c'est sept jours après. La troisième relance, c'est quatorze jours après.
La quatrième, c'est trente jours après. La cinquième, c'est soixante jours après. Puis, régulièrement, tant qu'il n'a pas dit un vrai « Ok, arrête, c'est bon, je ne veux pas », on continue.
Parce que beaucoup de « oui » arrivent après la troisième relance. Il faut savoir que la majorité des gens achètent après la troisième relance.
Et c'est pour ça que le cycle de vente, il n'est pas court, il n'est pas de un jour ou deux jours, il peut prendre une semaine, il peut prendre deux semaines, parce que le contexte du propriétaire va changer.
Peut-être qu'au début, quand tu lui as parlé du sujet, il n'a pas aimé, mais peut-être qu'il y a des choses qui sont arrivées après, peut-être qu'il a commencé à voir sur les réseaux sociaux qu'il y a des conciergeries, peut-être que sa famille lui a parlé de conciergerie, peut-être qu'il y a des choses
qui ont fait qu'il s'est dit ok, c'est peut-être pas mal de travailler avec une conciergerie. Peut-être que son logement va commencer à dormir, peut-être qu'il était dans une euphorie et pensait qu'il pouvait gérer seul et après il commençait à se fatiguer, peut-être qu'il s'est pris un mauvais commentaire
et du coup là il a besoin d'un propriétaire, peut-être qu'il fait, Donc en fait, le fait de le relancer, ça va lui faire ok, en fait ces personnes sont sérieuses parce qu'ils me relancent, ils veulent vraiment travailler avec moi, et en plus c'est bien parce que le contexte a changé, maintenant je sens
que j'ai besoin du conseil juré, donc ok je vais travailler avec eux, et les propriétaires peuvent avoir de la fierté.
Donc le propriétaire, il peut vouloir travailler avec toi, mais il n'a pas voulu aller te chercher. Donc si tu le relances, c'est comme si tu viens au bon moment, il voulait revenir vers toi, mais il n'osait pas.
Donc c'est important. Et surtout, bien évidemment, une relance, ça ne veut pas dire bonjour, je te relance par rapport à ce qu'on s'est dit.
Ça peut être comment allez-vous ? Est-ce que le logement est toujours vide ? Est-ce que ça se passe bien avec le logement ?
J'ai pensé à toi l'autre jour, parce que j'ai vu ça, on avait parlé de café l'autre jour, et j'ai vu ce café-là, et du coup j'ai pensé à toi.
Un logement comme le vôtre peut vraiment bien s'en tenir. Regarde ce que j'ai fait avec d'autres logements. Récemment, j'ai pris un logement, je l'ai scalé.
Regarde ce qu'on a fait. Le propriétaire n'avait pas voulu travailler avec moi, mais regarde ce qu'on a fait avec lui.
On a ajouté quelque chose dans notre conciergerie, on a fait une promotion. Ça peut être tout. Ça peut être quelque chose de personnel, ça peut être quelque chose de rien à voir avec la vente.
Bref, juste, le propriétaire doit se dire « Ok, cette personne-là existe et tu dois lui rappeler qu rappeler ton existence.
C'est juste ça. Et le plus tu lui rappelles son existence, le plus à un moment il va vouloir travailler avec toi.
Et donc c'est important de ne pas lâcher parce que chaque lead, chaque propriétaire est important. Donc la relance ce n'est pas du harcèlement, c'est du professionnalisme, c'est depuis la nuit des temps on relance les gens, que ce soit dans le porte-à-porte, dans les courriers, dans les e-mails que tu
reçois, dans tout, tu es toujours relancé, c'est juste que tu le vois peut-être. Il faut juste rester poli, espacé, utile, et si le propriétaire refuse d'être relancé, on arrête.
Donc voilà, la relance, l'argent est dans la relance, et ça c'est très important.