Alors, dans cette formation, tu vas voir le script à suivre pendant le premier appel. Je vais t'expliquer comment faire un appel de préqualification, d'accord, pour appeler les propriétaires afin de planifier le rendez-vous avec lui le plus rapidement possible.
Donc, le but, ce n'est pas de vendre vos services. Le seul objectif, ça va être de fixer un premier rendez-vous pour avoir un contact avec le propriétaire, pouvoir visiter son logement.
et à expliquer à vos services de gestion comment vous allez pouvoir l'aider. Alors, pourquoi ce premier appel, il est déterminant ?
Parce qu'il y a des objectifs pédagogiques, c'est-à-dire comprendre comment structurer le premier appel avec un propriétaire, il va falloir savoir quoi dire, dans quel ordre et pourquoi il faut le dire, apprendre à déclencher l'intérêt et à identifier un point de douleur et obtenir un rendez-vous pour
présenter l'offre et le document valeur ajoutée. Ensuite, le message clé, je vous le répète, c'est le but du premier appel n'est pas de vendre.
Le seul objectif, c'est de fixer un rendez-vous le plus rapidement possible. Et le vrai moment de vente, c'est le rendez-vous.
Le cadre de l'appel, les trois objectifs. Premier objectif, c'est de créer un climat de confiance immédiat. Établir une relation de confiance dès le premier échange.
Comprendre le bien plus le potentiel du logement. Identifiez les caractéristiques et les opportunités. Et le troisième objectif, c'est de donner envie aux propriétaires d'aller plus loin avec vous.
C'est de fixer un rendez-vous pour présenter votre offre. Tout ce qui n'aide pas ces trois objectifs, c'est inutile. Étape 1, 2, ouverture et création d'une chance.
Ouverture et contexte. Bonjour, vous allez bien ? Je vous appelle suite au formulaire que vous avez rempli sur, Facebook, Instagram, notre site, peu importe, concernant l'estimation des revenus de votre logement sur AirBnB.
Vous avez bien un logement sur le nom de la ville. 2. Création d'urgence et de pertinence. Vous avez bien fait de remplir ce formulaire maintenant.
La demande à telle ville est actuellement très forte et c'est vraiment le bon moment pour en profiter. Expliquez nos informations, objectifs, vérifiez l'info et ainsi Le propriétaire doit sentir un humain, pas un commercial robotisé.
On valorise son initiative, il se sent intelligent d'avoir agi. On ouvre une fenêtre d'opportunité. Étape 3, c'est la phase de questions.
Pour collecter les informations clés du propriétaire, je vous pose juste quelques questions pour estimer la valeur de votre bien. Est-ce que vous avez quelques minutes devant vous ?
Généralement, ils vont répondre oui. Première question, où se situe exactement le bien ? Est-ce que vous pouvez me partager l'adresse postale ?
Vous allez pouvoir noter l'adresse postale. De combien de chambres est-il composé ? Vous pouvez même creuser combien de salles de bain ?
Combien de voyageurs il peut accueillir ? N'hésitez pas à creuser, c'est des notions hyper importantes. Troisième point. Est-ce que le logement a un élément différenciant ?
Comme par exemple une terrasse, un jacuzzi, une belle décoration, un standing plutôt précis ? Le but c'est d'instaurer un climat de confiance, de répondre aux questions du propriétaire, d'être à l'écoute, etc.
Donc comme c'est écrit ici, parlez peu, écoutez beaucoup. Vous avez deux oreilles et une bouche, le but c'est d'écouter plus que vous ne parlez.
étapes 4 et 5 l'estimation du potentiel et l'optimisation estimation du potentiel parfait madame ou monsieur ce type de logement peut être très intéressant sur airbnb un bien comme celui ci peut rapporter entre tant et x euros par mois on donne une fourchette pour créer un repère mental on plante une
promesse d'optimisation futur si vous ne connaissez pas le potentiel du logement ne vous projetez pas vous pouvez même poser une question à propriétaire sur comment son logement était en location avant ça, combien de revenus il générait avec, comme ça, ça peut vous donner des informations pour qu'après
l'appel, vous puissiez voir et faire une estimation financière du potentiel de son logement en changeant et en optimisant certaines choses comme on va le voir sur le point 5.
Ouvrir la porte à l'optimisation avec des photos professionnelles, une tarification ! dynamique et un bon référencement, vous pouvez faire davantage. Donc là, vous montrez que vous maîtrisez votre métier, vous créez de la valeur sans vendre encore dans vos services, vous ouvrez la porte aux optimisations
professionnelles. Étape 6, la transition vers la conciergerie, une question ouverte pour introduire les services de conciergerie. Est-ce que vous seriez intéressé par le fait de travailler avec une conciergerie qui gère toutes ses opérations ?
optimisation pour vous, et qui vous décharge de tout au quotidien pour que vous soyez tranquille à 100%. A expliquer c'est une question ouverte, le prospect s'exprime, c'est à ce moment là que l'élève doit identifier le point de douleur, c'est hyper important, parce que quand vous allez identifier le
point de douleur, vous allez pouvoir appuyer dessus et justement expliquer au propriétaire comment vous allez pouvoir le faire. mettre un pansement sur son point de douleur.
Donc lui apporter votre solution avec vos services de conciergerie. Objectif, passer progressivement à la conciergerie. Au lieu de vendre directement votre service, on propose une solution qui résout ses problèmes.
Et cette question ouverte, elle permet d'écouter ce que le prospect ressent vraiment, donc ce que le propriétaire ressent réellement dans sa situation.
identifiez le point de douleur. Par exemple, c'est un propriétaire qui a besoin d'avoir davantage de confiance. Vous allez pouvoir parler des différentes assurances, vous allez pouvoir parler des photos à eurodaté après ménage et vous allez pouvoir parler aussi des contrats qui sont 100% transparents
. Le but c'est de lui montrer que votre conciergerie, tout est maîtrisé, il n'y a rien qui déborde et que vous êtes assuré sur le sur la chaine.
La wishlist, c'est tout simplement que vous êtes accompagné de conciergelites et du coup vous bénéficiez d'un réseau d'entraide qui vous permet de booster vos réservations dès le début de la mise en place de votre logement et de la création d'annonces, mais aussi au fil de l'aube, puisque tous les trimestres
vous pouvez rembourser. remettre vos logements pour continuer à les booster, etc., et le fait de maximiser vos revenus, les revenus du propriétaire avec Pricelabs, etc.
Un propriétaire ait besoin de plus d'argent, c'est aussi des conseils en optimisation, en aménagement de son logement, en mise à disposition d'équipements un peu plus de stand dignes, etc., pour attirer et se démarquer du secteur.
Il y a énormément de choses à apporter pour créer de la confiance sur le propriétaire. Le propriétaire n'aura pas à rentrer dans la boucle, le seul moment où il devra rentrer dans la boucle, c'est au moment où il va recevoir votre facture et qu'il va devoir vous payer.
D'accord ? Parce que vous, du coup, vous allez avoir des automatisations, une gestion complète, vos équipes de ménage professionnelle que vous allez gérer de A à Z.
Dès qu'un point de douleur apparaît, on te creuse, on reformule et on aligne la solution. Le but n'est pas de tout expliquer, mais d'expliquer seulement ce qui répond au problème du propriétaire.
L'étape 8 c'est de conclure en proposant un rendez-vous. Le but de cet appel là, c'est qu'il dure le moins longtemps possible, qu'il soit le plus pertinent possible à chaque étape pour que vous puissiez directement découler d'un rendez-vous.
Donc le script pour proposer un rendez-vous. Je vous propose de prendre un rendez-vous pour, Présentez les optimisations à mettre en place, la gestion complète et maximisez vos revenus, ce sera l'occasion de vous montrer notre document Valeurs Ajoutées.
Le rendez-vous est le vrai moment de vente. Le rendez-vous est le vrai moment de vente, le but de l'appel, obtenir le rendez-vous, rien d'autre.
Ne pas hâter la conclusion. Prenez votre temps. L'objectif est de fixer un rendez-vous, pas de concurs immédiatement. Et pour terminer l'appel, quel créneau vous conviendrait le mieux ?
7. Le but c'est, encore une fois, de planifier le rendez-vous le plus rapidement possible. Donc ne posez pas la question « Quelles sont vos prochaines disponibilités ?
» Essayez de mettre une deadline, comme là, on l'a mis dans la phrase « 7 semaines » ou dans les 3 prochains jours, « Quelles sont vos disponibilités ?
» Attitude, erreur à éviter et conclusion. Posture professionnelle. Écoutez 70% du temps. Parlez 30% pour vous ou parler de son point de douleur, n'hésitez pas à reformuler ce que vous avez compris pour appuyer sur son point de douleur, pour après du coup lui apporter des solutions.
Pour bien le comprendre, ça va montrer au propriétaire que vous comprenez bien ses situations. Les erreurs à éviter, chercher à vendre au premier appel, c'est pas le but, parler trop vite ou être trop technique, c'est pas le but, donner trop d'informations, ça va faire fuir le propriétaire, oublier le
point de douleur, c Pour conclure, un script simple, objectif ludique, c'est de planifier un rendez-vous et élire une attitude calme, confiante et professionnelle.